L'art du conseil

La raison qui fait qu’une personne est un conseiller et qu’une autre est son client tient en ce que le conseiller est supposé savoir quelque chose d’utile que le client ignore. Un savoir spécialisé donne à celui qui en dispose la potentialité d’être un conseiller. Mais être un expert n’est pas suffisant, le conseiller doit être capable d’établir un lien entre le monde de ses compétences et celui de son client.

un conseil aide son client à gravir les échelons.

Ce qu'il faut savoir sur le conseil

Le rôle de conseiller peut revêtir bien des formes différentes sur un large spectre :

  • A l’une des extrémités du spectre se situe le conseiller qui se considère comme un oracle (le client n’est qu’un réceptacle vide qui ne demande qu’à être rempli par la sagesse du conseiller).
  • A l’autre extrémité du spectre, il y a le conseiller qui se considère comme le serviteur de son client (sa principale mission est d’aider son client à tirer du plus profond de son savoir et de son expérience les moyens de résoudre ses problèmes).

Le coût du conseil

Les honoraires du conseiller ne sont pas les seuls coûts à envisager. Un conseiller doit être en mesure de reconnaître les autres coûts que le client devra subir, il doit encore être conscient que, parmi ces coûts, il en existe un bon nombre de nature non quantifiable financièrement :

  • Perte du contrôle de ses affaires : le principal coût que doit subir le client qui entre dans une relation de conseil est d’abord et avant tout le risque de perdre le contrôle de ses propres affaires (qu’elles concernent sa vie privée ou sa vie professionnelle). Un conseiller consciencieux sait reconnaître cette crainte chez son client, et il doit être à même d’assurer à ce dernier qu’il demeure totalement maître de ses affaires.

  • Perte de prestige : en recherchant un conseiller, on reconnaît implicitement une certaine inaptitude à résoudre un problème. Pour certains, le recours à un conseiller représente une perte de prestige ou un affaiblissement de leur statut social car ils craignent d’être jugés moins compétents ; un conseiller compétent adopte un ‘profil bas’ et évite de s’attribuer publiquement la paternité des décisions ou des actions de son client.

  • Perte de confidentialité : pour intervenir efficacement, un conseiller a besoin d’information sur son client et la première de ses tâches est de prendre toutes les mesures nécessaires pour conserver la confidentialité de ces informations.

  • Perte de temps : si l’intervention d’un conseiller peut ralentir ou arrêter une action irréversible, elle peut également retarder ou empêcher une décision urgente et nécessaire. Trouver un conseiller et obtenir son avis est un processus qui demande du temps.

Fin de la mission de conseil

Le conseil est un processus, un mouvement progressif et consciencieusement guidé vers le but souhaité. Le but est d’aider le client à résoudre un problème, pour ce faire le conseiller expérimenté doit réfléchir sur la construction et la gestion du processus.

Le conseil est un enseignement, c’est un cours particulier fait sur mesure en fonction de la vie, des besoins et des objectifs du client. Un bon conseiller est avant tout un bon pédagogue, il est à la fois clair et constructif. Le meilleur test de la réussite d’un processus de conseil n’est pas dans la présentation d’une opinion parfaite sur le plan technique, mais dans l’amélioration des capacités du client à traiter son problème.

Pour le conseiller, savoir exactement quand s’arrêter n’est pas toujours facile. Certains le font trop tôt et ne sont dès lors pas en mesure d’aider leurs clients complètement. D’autres ont tendance à ‘sur-conseiller’, continuant à prodiguer leurs avis même lorsque cela n’est plus nécessaire. ( L'art du conseil : le livre de J.Salacuse - Librairie Eyrolles )

Le conseil à travers la "gestion de l'espace" s'arrête dès lors que l'aménagement des lieux présente un support suffisamment robuste pour aider l'entreprise à évoluer de façon sereine.